Een deal leek dichtbij. De conceptovereenkomst lag al op tafel en partijen verwachtten spoedig te tekenen. Maar toen kwam, out of the blue, ineens dat ene telefoontje: “Sorry man, we zien er toch vanaf.”
Nadat de verbijstering wat was gezakt, kwamen de vragen. Want hoe zit het met alle kosten die vooruitlopend op de deal al waren gemaakt? En met de winst die met de deal zou zijn behaald, maar nu werd misgelopen? Kan dit als schade worden verhaald op de afhaker? Anders gezegd: kan iemand zomaar last minute de hand-doek in de ring gooien? Spoiler: vaak wel, soms niet.
In het recht spreken we in zo'n situatie van "afgebroken onderhandelingen". Hoofdregel is dat onderhandelingen kunnen worden afgebroken zonder dat de afhaker een schadevergoeding moet betalen. Onderhandelingsvrijheid staat dus centraal. De achterliggende gedachte is dat de markteconomie gebaat is bij de vrijheid van partijen om te onderhandelen en onderhandelingen te beëindigen zonder vrees voor aansprakelijkheid.
Uitzonderingen zijn echter wel mogelijk. Het voortijdig beëindigen van onderhandelingen kan namelijk onder bepaalde omstandigheden onrechtma-tig zijn. Of daarvan sprake is, hangt onder meer af van de fase van de onderhandelingen en de verwachtingen die over en weer zijn gewekt. In een vroege fase mag een onderhandelingspartner meestal nog wel zonder gevolgen afhaken. Naarmate echter meer concepten beginnen te circuleren, kosten worden gemaakt en beloften worden gedaan, kan dat veranderen.
Bij de beoordeling of schadevergoeding moet worden betaald, zijn twee vragen belangrijk:
(i) was er al een punt bereikt waarop de andere partij erop mocht vertrouwen dat een deal tot stand zou komen; of
(ii) zijn er andere omstandigheden die het afbreken onaanvaardbaar maken?
Als één van deze vragen met "ja" beantwoord kan worden, kan de afhaker veelal worden verplicht de gemaakte kosten én misgelopen winst aan de ander te vergoeden.
Een concreet voorbeeld: een producent van duurzame verpakkingen was in vergaande onderhandelingen verwikkeld met een supermarktketen. Er lagen concrete offertes, de commerciële voorwaarden waren grotendeels afgestemd en zelfs leverdata waren besproken. In afwachting van de definitieve ondertekening had de producent zijn productiecapaciteit uitgebreid en extra grondstoffen ingekocht. Een week voor de geplande start besloot de supermarkt echter toch met een concurrent in zee te gaan. De producent bleef achter met aanzienlijke kosten en vorderde schadevergoeding. Het oordeel van de rechter? De supermarkt had de onderhandelingen niet zomaar mogen afbreken. De producent mocht er in deze fase redelijkerwijs op vertrouwen dat de overeenkomst tot stand zou komen. De supermarkt moest de gemaakte voorbereidingskosten (deels) vergoeden aan de producent.
Wat kunnen ondernemers hieruit leren? Eerst en vooral: communiceer, documenteer en bevestig. Stuur na elke bespreking een korte samenvat-ting per e-mail met de gemaakte afspraken. Zo houdt u grip op ver-wachtingen en voorkomt u dat de ander achteraf een ander verhaal vertelt. Probeer verder bescherming in te bouwen tijdens het onderhandelingsproces. Moet u al kosten gaan maken? Overweeg dan bijvoorbeeld om expliciet af te spreken wie de gemaakte kosten draagt als het traject stukloopt. Zo voorkomt u dat u met lege handen achterblijft.
Carlijn Tjoa,
advocaat-partner bij Finch Dispute Resolution te Utrecht
carlijn.tjoa@finch.nl
0620923258
.gif)
.gif)
